電動自行車專賣店銷售技巧

   鋰電世界 最近在為國內一家著名電動車生產企業進行營銷咨詢時，對該企業所屬全國各地30多家電動車專賣店進行實地輔導，總結出專賣店“四得”銷售法，即“引得進，看得清，留得住，買得走”，收到了很好的效果，可以稱之為銷售終端的戰術革新。“四得”銷售法不但電動車的銷售可以采用，在其他產品的銷售上也可以移植。

    我們認為在“駐店”銷售中——即只適合店鋪銷售的產品，如大中型家用電器、汽車、家具、住房等等，可能更為適用。銷售的前提條件：引得進這是電動車銷售的必要條件，只有把消費者吸引到專賣店里來，你才有可能完成銷售的過程。有位經銷商曾經夸過海口：“你們只要把消費者帶到店里來，10個人我可以賣掉2輛車。”如何將消費者吸引到專賣店里來呢？我們設計了引客18招：電動車秀，免費試駕，巡回展銷，電動車賽，景點租車，第一報道，贊助新聞，軟性文章，橫幅大戰，團體介紹，網上宣傳，安全講座，以租帶銷，用戶服務，以舊換新，來店就送。下面我們著重來介紹幾個操作方式：電動車秀和免費試騎。

    消費者權益日的時候，考慮到該電動自行車一直以來雖然很注重自己的質量和品牌，但是一直沒有大的行動來為質量和品牌做宣傳。于是，我們在在江浙一帶的中心城市舉行了試騎及電動車秀活動，同時配合了電視、報紙、點對點宣傳等方式來充分提升消費者的關注程度。首先，我們通過報紙來召集試騎的消費者，讓消費者通過電話報名，到舉辦電動車試乘試騎的場所來認識各型號電動車。在給消費者體驗的時候，為他們準備的車款，顏色鮮艷、醒目。由促銷的年輕女孩，穿著統一的服裝、披彩帶，駕駛插上生產廠家電動車品牌宣傳的彩旗電動車，帶領試騎試乘的消費者在該城市的主要商業街騎行。當路過大型超市、居民小區時停下來，散發電動車和經銷商宣傳資料，讓試騎試乘的消費者發表自己剛才試騎試乘的感受。同時開展有獎問答活動，充分展示生產廠家電動車的特色和優勢。當然，在舉辦這樣的活動時，也可以結合電動車賽、橫幅大戰、安全講座等其他宣傳手段來舉辦一次綜合性的活動。

    在引得進這個過程中，我們除了宣傳品牌之外，最重要的就是要盡量吸引消費者的注意力，把消費者的注意力從其他同類產品上轉移過來的話，才算達到了引得進這個階段的基本要求。創造銷售的基礎：看得清經過上述的各種活動，消費者紛紛來到電動車專賣店，讓消費者看什么？如何看得清？我們設計了“六看”，即看實力，看產品，看資料，看擺放，看環境，看服務。看實力。我們在每一個專賣店都布置了生產廠家形象墻，按照統一的格式用圖片加文字的形式宣傳公司的規模、經濟實力、榮譽，讓消費者了解生產廠家電動車的企業背景概況。看產品。我們在專賣店設計了單獨的產品展臺和產品海報，布置了燈光和背景，讓消費者在展臺前可以仔細地觀察產品，欣賞產品，找到賣點。看資料。我們設計了有關生產廠家電動車各種不同的文字宣傳資料，放在專賣店最方便、最醒目的地方，讓消費者可以隨手拿到翻閱。導購人員也可以主動把宣傳資料送到消費者手上。看擺放。我們專門設計了電動車的擺放方式，要求顏色搭配，稀疏合理，在最顯目的位置突出新產品和高科技產品。看環境。我們要求環境設置做到人性化，在專賣店留出空間作為顧客的休息區域，擺放桌子、椅子、飲水機，電視機等，讓消費者有停留的空間，有休息的空間，可以和導購員充分溝通。

    看服務。在專賣店設置服務維修區，在戶外停放售后服務汽車，用公告告知消費者我們建立了1小時服務圈和24小時不間斷服務，使消費者有安全感，購買生產廠家電動車沒有后顧之憂。事實上，在引進和看清這兩個環節中，很多項目都是重復的和不可分割的。比如有關店堂布置和門面的要求，既是把消費者從店外（其他品牌）吸引過來的手段，同時也是讓消費者看清（了解該產品）的手段之一。